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建材企业B渠道的紧密布局与多元化
2021-01-28 00:00 来源:小编 点击数:132 收藏数:0

有了频道就有了世界。2020年,家居建材行业将受到宏观经济动荡、消费多元化、商业成本上升和流行病危机的影响,传统线下零售市场加速萎缩已是不争的事实。疫情年,为挖掘渠道潜力,打赢生存战,各建材企业进行了多元化尝试和战略升级。

 

除了最受欢迎的突出网络流量掘金外,家居建材企业在房地产频道、家装频道和互联网平台频道等各大B端渠道的紧密布局也不容忽视,甚至可以说是大潮涌动的翻身潮。 家居建材渠道布局的“六脉神剑” 2020年的主题是“在线做一切”。线上线下两轮驱动、协同运营几乎成为家居建材领域一线品牌的标杆。其他中小品牌也紧跟大牌企业,尝试密集的数字化转型。

 

 

这只是家居建材行业渠道的冰山一角。除了零售店、社区团购、展会等传统线下销售渠道外,家居建材企业不得不在辅助渠道布局上谈“六脉神剑”。 一是电子商务渠道竞争激烈。受此影响,今年各大品牌都在电子商务渠道不断增加,3D直播、实体购物、虚拟样板间等技术为今年的家居电子商务热潮持续升温。据天猫发布的信息显示,在今年的双11上,已有数十家家居建材企业实现销售额过亿元。林氏木业、索菲亚和九木分别是住宅家具、定制家居和厨卫的畅销货。

 

二是轰动一时的网络流量战。2020年,最具激情的还是网络流量、社交网络广告、货草广播平台、社区商铺、企业自建的中国传奇武器等网络节目轮番上阵,各大企业家居建材企业继续积极高频开展网络营销活动,千方百计抓流量,不断加强网络营销矩阵布局。

 

第三,家居新零售。这种新的零售模式是两年前提出的,自两年前提出以来,在家居行业得到了广泛的应用。

 

四是房地产项目渠道。自2017年住房和城乡建设部发布《建筑业发展“十三五”规划》以来,全国房地产业掀起了一股全装修热浪。2017年至2019年,新精装楼盘数量从3%攀升至近30%。与房地产开发商合作,从精装房进入家居市场已成为家居建材企业负责人最重要的渠道之一。

 

第五,家装工程渠道。家居建材企业与装饰公司合作,将客户带到前面,通过仓储家装公司的供应链加速进入家装零售市场,与家装公司共同开拓区域市场,同时建立设计师渠道和工头渠道,已被越来越多的家居建材公司列入经营计划。

 

六是互联网平台渠道。入驻垂直家装平台和建材供应链平台,通过平台打造的一体化供应链生态,为终端家装用户和装修公司提供一站式建材采购。

 

当然,在这“六脉神剑”之外的外贸出口、异业联盟、建材圈资源置换、老客户介绍、销售、品牌联盟团购渠道,对于一些品牌主来说也是值得挖掘的隐性渠道。 两大工程频道齐飞,哪一个机会更大?

 

诚然,多元化渠道布局是企业应对外部竞争和市场风险,获取突破性增长要素的关键,但在战略选择上,各大企业也不能一味网罗,一味地“全渠道”,应该合理配置资源,注重更高的投资回报率,以及更多的利润符合市场发展趋势,潜力较大。

 

在这方面,无论是房地产项目还是装修项目,工程渠道为建材、家装企业带来的业绩贡献和增长潜力都是其他渠道无法比拟的。 近年来,随着精装房政策的加速普及,各种家居建材品类的配置率稳步提高。家居建材企业已开始与大型房地产开发商、酒店、公寓、企事业单位建立更加紧密的合作关系,并在工程渠道上继续深耕。 以定制家居领域为例。

 

今年上半年,在家装行业受疫情影响最为严重的时候,和乐家装是唯一一家实现营收和净利润双向增长的定制家装上市公司,其大宗业务布局贡献很大。据了解,上半年,乐家园继续扩大与恒大、融创、金茂等国内大型房地产公司的合作规模,项目收入增长84.0%至1.63亿元。

 

同行业中,智邦和钢琴在2020年上半年也分别实现了59.27%和322.3%的大宗业务增长。在疫情的肆虐下,房地产工程渠道为定制家装企业带来的批量业务增长数据简直是“一枝独秀”,成为定制家装企业的业绩“监管者”。 然而,房产管道并不“完美”。 据业内人士介绍,由于房地产精装修项目具有业务销售规模大、应收账款多、工程量大、交货期短、对系统化、信息化管理要求高等特点,房地产开发商往往会选择各细分类的前十名供应商为了合作。对二线及以下的家居建材企业来说,这是一块相当“难啃”的骨头。 但这也让我们看到了工程频道的另一大契机——家装频道。

 

 

虽然全装修政策对地面的家装零售市场造成了一定的挤压,但在消费升级和品质提升不可逆转的趋势下,精装房重新装修、老小区改造、软装搭配和广阔的下沉市场,还是为家装零售市场带来了空间 相比大型建材企业已经布局多年,竞争激烈,打通房地产项目渠道难度较大,从零售市场就像家装一样,大大小小有几万个,全国各地装修公司提前为客人建立合作关系,可能是国内最具家居建材企业B方的“朝阳通道”。

 

家装渠道其实可以是建材企业一个非常重要的流量入口,很多龙头品牌已经提前布局,并不断拓展和深化合作范围,比如通过家装渠道拓展到设计师渠道和工头渠道。 在家装频道中,整体是最容易输出的模式。今年8月,德尔地板与上海装饰龙头企业聚通装饰集团签署战略合作协议,携手后者旗下的上海家装共同开拓上海家装市场。

 

此外,三棵树、欧式家具、索菲亚、九牧、汇达卫浴、蒙娜丽莎、东鹏、迪欧家居等众多品牌也在全渠道布局动作频频,收获颇丰。 并且可以发现,无论是房地产工程,还是家居装饰工程,大部分工程渠道的成功企业都有一些可以借鉴的共性特点。

 

首先,我们与工程渠道合作,开发独家产品解决方案,比如组装公司推出的组装内部组装。如汇达卫浴推出的全套卫浴,质量可控、安装快捷、交货标准高且能减少场地污染的优势显著,不仅能满足全套公司的用料需求,还能帮助装修公司用优质的产品留住更多的客户。

 

二是为项目建立成熟的组织机构和制度保障。以上企业大多设立了专职家装渠道部或配备了专业的家装运营服务商,并成立了专业的服务团队,负责后续的施工和售后服务,高效的服务合作企业。在各大招聘网站信息中,可以看到很多家装频道的招聘需求。

 

此外,还有一些实力雄厚的家居建材厂商在家装渠道上不断创新,如三棵树的项目品牌打造方法,将“三棵树工程”作为独立项目品牌来打造,以品牌来撬动市场,这也是值得借鉴的玩法。 平台供应链高效切入家装渠道,实现三方利益 在传统渠道增长乏力的情况下,企业必然需要通过资源整合、优势互补、协同创新,深入挖掘新的增长引擎,争取更广阔的发展空间。

 

其中一种方法是与垂直产业平台合作,建立产业链的价值协同。 “六脉神剑”中的最后一个B端渠道与第三方垂直家装平台或建材供应链平台对接,即借助平台打造的供应链生态,为一站式家装用户和装修公司提供一站式家装采购服务。平台渠道对于加强产业链协作、提高行业效率有着立竿见影的作用,这实际上是家居建材企业进入家装渠道更为有效的途径。

 

 

如上所述,房地产工程渠道竞争激烈,进入门槛高。相比之下,家装工程的渠道是不确定的,你我都是黑马。但全国装饰公司非常分散,分别是商务谈判成本高、效率低;相反,借助产业平台,作为平台优势供应链联盟的一员,它可以高效地进入大量家装企业的建材采购供应数据库,同时也可以获得平台带来的品牌代言、高效仓储物流和信息技术服务。

 

以国内最大的互联网垂直平台家装网为例,其于10月4日召开的家装峰会正式发布了2021年供应链升级计划,宣布将继续扩大供应链平台服务覆盖范围,并首先在产业联盟的基础上,利用平台整合环保绿色软装市场,进一步实现企业协同,分配给供应链。 事实上,不仅如此。现在家装一站式服务和装修市场火爆的背后,反映出当代家装用户更加注重装修过程中的服务体验,他们不再愿意花费大量的时间和精力去选择不同类别、不同品牌的产品。

 

在这种趋势下,装饰企业与建材品牌主必然走向融合与沟通,供应链成为装饰企业的“竞争之地”,装饰企业也将成为建材供应商的“渠道药”,消费者可以得到更优质可靠的建材采购一体化服务。在平台资源整合下,这种新的供需模式的构建最终将给三方带来利益。 B端渠道之争远不如C端抢眼,但暗藏的硝烟却控制着企业市场竞争的“生死阀门”。比如全屋智能企业如果不在工程阶段,就会通过房产中介或智能设备公司导入集成的智能电路和控制系统,仅靠零售几乎难以成长;比如存量房时代,装修企业可以发展通过互联网家装平台的下沉市场,不也是家居建材厂商高效进入下沉市场的有利时机吗?

 

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